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     在國際市場上，貿易融資業務已有幾百年的發展歷史。近年來，隨著國際貿易中買賣雙方合作關系的變化，國際貿易供應鏈的形成和電子商務及互聯網技術的成熟，市場和技術的力量在共同重塑著國際貿易融資業務的發展方向。

一、國內商業銀行國際貿易融資業務的發展現狀

     國內商業銀行目前開展的國際貿易融資業務以傳統的貿易融資業務為主打產品，主要包括進口開證、進出口信用證押匯、打包貸款、提貨擔保、保函、備用信用證等業務。近年來，一些在國際市場上比較成熟的產品如福費廷、應收賬款融資、進出口保理等開始出現在國內商業銀行的產品目錄上。但分析這些業務的開展情況，我們會發現以下值得關注的地方：

（一）國際貿易融資業務仍然采用傳統的授信方法

     盡管國際貿易融資業務具有鮮明的自償性特點，并在額度確定、融資期限等方面與一般貸款具有顯著區別，國內絕大部分中資銀行仍然主要應用流動資金貸款的授信理念和運作模式，即主要按照授信主體是否符合貸款準入標準來評估業務風險。融資對象的財務及資信狀況仍然是決定國際貿易融資能否發放的主要因素。例如，對于出口信用證押匯這個最常見的國際貿易融資業務，不少銀行對未提供全套可轉讓海運提單（物權單據）的中小企業出口押匯申請仍不予考慮。打包貸款在操作程序上視同流動資金貸款處理。出口應收款融資是一種國內新興的融資產品，但由于缺乏有效的風險量化的工具.絕大部分銀行設置了較高的融資準入門檻，在對貿易真實性及貿易連續性進行調查之后，還要求融資者提供足額、有效的抵押或擔保作為還款的第二保證。部分銀行還要求融資者額外提供出口信用保險公司的投保證明。因此，中資銀行在產品理念上和授信方法上都把國際貿易融資等同于短期流動資金貸款進行運作。

     國內銀行在國際貿易融資業務上的保守做法主要根源在于國內商業銀行缺乏有效的方法實現對國際貿易供應鏈中資金流、物流和信息流的充分控制，銀行對融資業務的風險識別能力較弱。在無法充分把握第一還款來源的前提下，往往把第二還款來源的充足程度作為重要的考慮因素。此外，長期形成的存貸主流業務觀念亦驅使中資銀行的業務人員習慣性地運用傳統的貸款思維去經營國際貿易融資業務，從而忽略了對貿易融資業務特點的分析及對貿易周期動態數據的跟蹤。

（二）業務創新速度較慢，未能順應企業結算方式轉變而產生的新的融資需求

     國際貿易融資業務在中國推出已有幾十年歷史，但相對于其他日日翻新的銀行業務如零售銀行業務、金融衍生產品等等，中資銀行在國際貿易融資領域的創新速度很慢。新產品少有推出，業務操作模式基本維持原樣，融資產品仍然集中于以銀行信用作為擔保的信用證業務，在以匯款方式結算的領域產品創新幅度不大。由于傳統產品的時效性差，企業的操作成本及融資成本均很高。

     據資料統計，目前國際貿易的結算方式70%采用的是賒銷方式，15%采用的是信用證方式，7%采用的是跟單托收的方式，其余的結算方式占8%（Dener，2005）。因此，匯款方式已成為最主要的國際結算方式。但對于匯款結算，目前國內銀行基本上只擔當了付款操作者（Payment Processor）的角色，在貿易融資方面的服務非常有限。數據顯示，2005年，中國進出口貿易達到了1.4萬億美元，而中資商業銀行的貿易融資余額只有170億美元，僅占12%。由此可以想見，有相當數量進出口企業的貿易融資需求是市場上現有融資產品及服務所不能覆蓋的。

（三）支撐國際貿易融資業務發展的技術落后，業務發展后勁弱

     國內商業銀行仍然采用比較傳統的業務系統和運作流程來支持國際貿易融資業務的運作。銀企之間缺乏貿易信息共享，亦未能建立一個能夠對國際貿易供應鏈中貨物及資金的流動實現實時數據傳遞和動態分析的信息技術平臺。不充分的信息交流使融資業務的觸發點始終滯后于實體貨物的流動，導致融資期限與貿易周期無法匹配。同時，由于缺乏對貿易周期（Trade Cycle）的整體認識，銀行僅針對整條國際貿易供應鏈的單個環節提供融資業務，而不能提出有效滿足客戶需求的整合方案。同時，國內的商業銀行在電子商務技術的引進和運用方面一直比較滯后，核心業務處理系統無法應對日新月異的市場需求變化。

二、國際貿易融資的創新趨勢

     然而，放眼國際市場，我們可以觀察到，順應國際貿易合作方式和結算方式的演變，并受到電子商務技術迅速成熟及廣泛應用的影響，國際上的領先銀行正在大踏步地改變國際貿易融資業務的運作模式。

     在2006年6月出版的《貿易融資》（Trade Finance）雜志上，花旗銀行、匯豐銀行、荷蘭銀行等長期致力于貿易融資服務及產品創新的大銀行因其在融資領域的杰出表現分別被授予最佳貿易銀行、亞洲最佳貿易銀行、最佳網上貿易融資服務者等稱號。比較這些先進銀行采用的產品模型和技術，我們不難發現國際貿易融資業務正在這些優秀銀行的引導下，向一個嶄新的領域前進。

（一）觀念更新

     銀行的利潤來源是客戶愿意購買銀行的產品和服務。因此，來自客戶的需求變化往往是推動銀行創新的一大動力。所以，我們在談銀行觀念更新之前，應該先來觀察一下我們的客戶正在如何演變。

     當前的絕大部分國際貿易已經不再是簡單直白的雙邊貿易。超過40%的公司同時與八個甚至更多的地區及國家同時交易，很多大公司同時擁有幾百個甚至幾千個供應商。與此同步的是國際貿易雙方合作方式的深刻變化。在國際市場上，買方的議價能力日益增強，尤其在低附加值、無差異化商品的貿易中，買方往往占據主導地位。因此，更利于買方轉移合作風險、減少流動資金占用的賒銷方式比例穩固上升。一些較大的買家利用其強勢地位壓榨供應商的利潤，將費用及資金占用成本推向供應商。但為了避免供應鏈因資金流動性不足而斷裂并進而影響到國際化大生產的順利進行，買家需要銀行為自己的供應商提供足夠的運作資金以保證存貨能夠順暢地流動。

     而在部分國際貿易領域，供應鏈的形成和深化使買賣雙方結成了日益緊密的合作關系。在許多運用了JIT管理技術的行業，供應商甚至直接到下游客戶的生產場所工作，并參與制定生產時間表及產品設計等關鍵生產步驟。在這種新型的、唇齒相依的合作關系中，傳統意義上的賣方和買方不復存在，從而導致貿易融資需求的顛覆性改變。買賣雙方形成的緊密合作關系決定了結算方式的必然改變：費用高、時效性差、以管理不付款（Non－Payment）風險為主要目的的融資工具如信用證等份額逐年下降，而賒銷的付款方式日益增長。

     順應國際貿易供應鏈的形成和成熟，銀行業的先行者們開始推出供應鏈融資的產品戰略。銀行不再游離在國際貿易供應鏈之外，而參與了供應鏈的各個環節。他們的融資戰略不再局限于對存貨等實體物質進行融資，而是致力于協助客戶降低整個供應鏈的成本，幫助供應鏈各成員實現供應鏈價值的最大化。在分析整個貿易周期中客戶需求的基礎上，他們運用全局化的觀念，實時追蹤供應鏈中貨物及資金的走向，通過靈活的貿易融資解決方案，為客戶降低跨境交易的風險，實現服務和產品的價值增值。

（二）技術創新

     為客戶提供詳盡、及時的收付款信息、幫助客戶減少后臺操作的壓力是銀行貿易融資服務最重要的增值部分。許多銀行通過大力開發網上銀行，增加渠道服務項目及開發銀企直聯等方法與客戶之間建立起信息共享平臺，幫助客戶降低操作成本。荷蘭銀行2006年被評為最佳網上貿易服務提供者。能獲此殊榮得益于它們的MaxTrad技術。MaxTrad通過提供24小時的在線服務，為買賣雙方自動處理貿易交易及管理應收、應付賬款提供了良好的解決方案。技術創新之處體現在以下幾個方面（Cotti，2005）：

1、提供了“訂單管理員”（POM.Purchase Order Manager）功能。使用者可以根據其貿易量靈活設定信息管理功能和自動化程度。同時，POM為買方改進了事件通知功能，賣方亦可實現供應鏈與網上銀行之間的連接，并可通過ERP系統與POM的整合加速執行進程。

2、在系統中融入供應鏈融資模型.為客戶提供了縮短變現周期（cash Conversion Cycle）、獲取實時信息及降低紙質文件傳遞的網絡工具。使用者亦可以根據需要，在網上實時將其應收賬款貨幣化（Monetarize）。

3、運用影像技術實現紙制文件與數字化環境的便利切換.因此，賣方的紙質單據如合同、發票、提單等的內容可以方便地被抓取并制成數字影像，倒入MaxTrad，從而買方可以在線讀取單據內容。

4、提供一個在線的知識庫（稱為“虛擬代理人Virtual Agent”），可以為顧客提供迅捷有效的在線支持。用戶可以采取對話、關鍵字或FAQ等形式向虛擬代理人咨詢，亦可用郵件方式，并在當地營業時間內獲得即時訊息支持。

（三）傳統融資產品服務模式創新

     提高傳統貿易融資產品的附加值，通過服務模式的創新來密切與客戶的合作關系也是許多銀行努力的方向。英國的勞合銀行為它的客戶提供了一個在線交易服務（Lloyds Online Transaction Services（LOTS））系統，將信用證服務、進出口單據處理、保函等業務整合在一個平臺上，顧客可以實時跟蹤貿易單據的處理狀態，管理外匯頭寸，并交流各項業務的進展狀況。

     傳統融資產品易被客戶視為同質化的商品（Commodity）。如何創造新意，勞合銀行在服務細節上做足了功夫。LOTS系統中為客戶提供了以下便利：客戶可以對重復交易使用模板編寫L/C申請書；為客戶的貿易交易設置自動檢驗功能，確保所有必需要素已填寫完備；銀行每處理一個申請之后系統會自動發送郵件通知給客戶；為客戶提供貿易信息日歷.提醒客戶關注貿易中重要的信息。同時，通過SWIFT接收的與貿易服務產品相關的電文，包括對不符點單據的溝通信息都可以讓客戶在線查詢。勞合銀行還在LOTS中加入了一個業務需求系統。一般的查詢問題客戶可以在LOTS上直接輸入即可找到答案，而不用再打電話到銀行后臺去咨詢。運用這些服務方式的創新，勞合銀行的業務操作效率迅速獲得提高，業務的精確度也進一步提升。信用證整個開立流程從原來手工操作時的幾天縮短為現在的幾個小時（Trade Finance，2006）。這種創新方式雖然沒有對產品的結構及內容進行實質性的改變，但產品服務方式的改變同樣為提升產品價值及提高客戶滿意度產生了巨大的影響力。

（四）戰略兼并和戰略集中——業務發展的戰略創新

    近年在貿易融資領域出現的一件不尋常的事情就是摩根大通銀行收購了一家物流公司Vastera，并在亞洲組建了一支新的物流團隊專門為供應鏈及代理商銷售業務提供金融服務和支持。專事行業分析的Aberdeen公司將此舉譽為“實體供應鏈和金融供應鏈的聯姻”。作為世界上最大的現金管理服務商，摩根大通銀行的資金清算部門在全球的美元清算業務中擁有舉足輕重的地位。而現金管理與貿易融資業務是兩項相輔相成的銀行業務。新成立的這家JPMorgan Chase Vastera公司提出的價值宣言就是為進出口商提供一站式服務，妥善解決跨境貨物運輸中日益增加的各種挑戰和風險，包括由于不充分的進出口信息和文件傳遞延遲引起的運輸耽擱，違反國際貿易法規遭受的政府罰款，以及由于供應鏈中的缺陷導致的現金流問題等等。在為全球供應鏈中主要的支付交易包括收付貨款、支付運費、支付保險費、支付關稅等提供服務的過程中，摩根大通銀行可以自動獲得各類金融貿易數據。而利用運輸單據制作和管理的自動化，Vastera固有的流程和技術有力地支持了“實體貨物”的跨境流動（Hart，2005）。摩根大通銀行全球貿易服務部產品管理副總裁麥克奎因對購并Vastera創造的戰略合力非常樂觀。他說：“通過提高貨物運輸信息的可視度，我們將為整條供應鏈提供更高水平的金融工具和更多的融資機會（Hart，2005）。”這個跨行業的購并打破了廠商、物流公司、銀行通過互不關聯的系統及流程分別獨自參與供應鏈中貨物或資金流動的局面。通過整合不同的平臺實現互補、創造合力，摩根大通銀行有望在國際供應鏈融資領域獲得重大突破。這次購并對于銀行業在國際貿易融資領域的創新啟示是不容忽視的。

     與戰略購并相對應，亦有不少銀行選擇將貿易融資的后臺操作外包，以集中更多的資源強化貿易融資業務中的核心部分。如英國巴克萊銀行與荷蘭銀行簽訂了特殊協議，將其貿易服務操作業務外包給荷蘭銀行處理，自己則保留了與客戶聯絡、客戶關系管理、客戶數據分析等功能（Jonathan，2005）。與摩根大通銀行相同，巴克萊銀行也看到了在貿易融資方面的巨大業務機會，但是它采取了截然不同的方法，通過后臺操作外包提高運營效率，降低操作差錯，增加操作風險的可控性，從而可以集中更多的精力開展貿易融資技術平臺的構造，提高在服務及客戶關系管理方面的核心競爭力。

三、對國內銀行發展貿易融資業務的提示

（一）改變業務發展觀念

     國際上先進銀行在開展貿易融資業務時有一個重要理念，即：貿易融資業務是一種交易性銀行業務（Transaction Banking），銀行應該從整個貿易周期——即從買賣雙方簽訂合同開始到買方最后銷售貨物為止（從起點到終點）——來關注客戶的需求，而不是從分立的角度僅為一兩個貿易環節提供資金支持或者貿易單證服務。這對國內銀行的啟示就是，銀行應該從整條供應鏈的角度重點關注貿易背景的真實性和貿易合作關系的連續性。如果繼續運用傳統的授信方法來開展國際貿易融資業務，國內銀行會繼續弱化在產品及服務方面的競爭力，并游離在價值增值機會的邊緣之外。

對于這種供應鏈融資中的“端到端（end to end）”觀念，我們不妨舉一個簡單的例子來昭示其原理（見圖1） 

一個專營農產品出口的農場向銀行申請出口貿易融資。這時銀行應考慮的不僅僅是這一個農場可以每年產生多少效益，它還要考慮投入原料的供應情況，如種子、除蟲劑、化肥、除草劑等的進口等。因此，溯及供應鏈上游，銀行應考慮為農場進口這些原料提供融資服務（開立信用證、進口匯出匯款的融資等），以確保農作物生產順利進行。

     如果農場地處偏僻，交通不便，那么銀行還要考慮為運輸公司提供車輛融資租賃，這樣運輸公司可以添置含有保鮮設備的運輸工具，及時將農場的產成品運往機場。

     如果農場的貨物倉儲設備不盡人意，銀行可以考慮將貨物出口與倉庫改造的融資一體化，提供組合融資產品，并以未來的農產品出口現金流作為還款的來源。

     如果農場的國外進口商是一些大型的連鎖超市，他們需要用賒銷的方式結算與農場的貨款，那么銀行可以提供出口應收款貼現業務，根據進口商的信用建立額度，為經進口商確認過的農場的出口發票提供融資。在這種風險控制方法中，出口商的履約風險已接近于零，銀行需要承擔的是進口國國家風險和進口商的信用風險。銀行可以通過尋找風險合作共擔伙伴、在國際市場上投保或者轉售未收回的貿易融資業務等方式來降低或轉嫁這一部分風險。

     在連鎖超市向終端顧客銷售的環節，更多的是國內貿易的概念。銀行可以通過為超市提供應付賬款融資或者向私人客戶發放信用卡的方式支持供應鏈最后一個環節的延展。

     因此，在“端到端”供應鏈融資概念中，銀行的貿易融資行為跟隨著資金和貨物在供應鏈環節中的流轉，從起點開始（出口前的融資），逐步向終點延伸（應付賬款融資）。客戶的需求不同、觸發融資需求的時點不同、融資的目的不同，銀行提供的融資組合方案也不盡相同。其實，全球供應鏈的運作是復雜的。在戰略外包和全球化生產日益普遍時，任何一個環節的失敗都可能引起整條供應鏈的崩潰。這也從另一個角度上說明了運用“供應鏈全局觀念”發展國際貿易融資業務的必要性和重要性。

（二）加大技術革新

     當然，要成為國際貿易融資領域的強者，技術上的支持必須充分、有力。一種可行的方案就是利用電子商務技術嘗試為供應商、貿易商、銷售代理商、物流公司、船運公司等供應鏈上相關的參與者搭建一個共同的信息技術平臺。銀行在通過這個平臺為單證無紙化傳輸及貿易信息傳遞提供便利的同時，可以用最直接、實時的方式獲得供應鏈信息流的數據，并可以應客戶的要求觸發實時的貿易融資服務。因此，提高供應鏈運作的效率，最有效的方法就是使金融與實物的供應鏈同步化。電子單據及網絡技術的發展將進一步加速這種技術平臺的構建。目前SWIFT組織和近20家銀行已開始共同進行一些類似的努力。他們正在通過發展貿易服務功能（Trade Services Utility）技術嘗試在買家、賣家、銀行之間進行有效的貿易數據傳遞。基本理念就是要提高貿易數據的可視度、可信度，從而為銀行將后臺操作融合到TSU核心功能中，全面提升現有的貿易服務能力提供支持（Trade Finance，2006）。鑒于SWIFT組織強大的網絡優勢，我們可以預見未來三五年內這個技術革新對國際貿易融資領域將帶來的巨大影響。

     然而，在這種共同平臺能夠完善建立，各參與者能夠真正實現無縫的信息共享及實時的單證傳遞之前，銀行如何向成功的國際貿易融資服務者努力呢？由于全球網絡的限制，很少有一個銀行能夠獨自作為供應鏈銀行為供應鏈中各參與者的融資需求服務。在這一點上，銀行應該向他們的客戶學習。如果公司可以通過戰略合作、戰略聯盟等方式提高運作效率和產品質量，銀行為什么不可以呢？銀行可以通過代理行關系與供應鏈另一端的國外銀行結成戰略伙伴關系，在信息共享、模式互補的基礎上實現雙贏。這種戰略合作已在信用證及托收業務方面取得了不少成功經驗，現在的關鍵是要把這種戰略合作關系再進一步擴大到以匯款方式結算的國際貿易融資業務中去，并在各自的那一端把融資業務延伸到供應鏈的起點或終點，從而最大限度地挖掘獲利機會。另一方面，銀行可以與優秀的物流公司、運輸公司結成戰略合作伙伴，以掌控供應鏈中實體貨物運輸的實時信息，在改進貨物監控手段的基礎上開發新型的國際貿易融資產品。這些都將成為國內銀行克服當前技術局限的一大突破口。

（三）挖掘傳統產品的發展潛力

     盡管傳統的國際貿易融資業務具有同質化的趨勢，并不代表這些業務沒有創新機會。中國中小企業的進口業務有很大一部分仍然依賴信用證這種模式。隨著中國進出口貿易的蓬勃發展，信用證業務的絕對額仍然每年在向上攀升，因此，傳統的信用證、托收等業務仍然具有市場潛力。但是，市場及產品的成熟容易導致銀行服務的同質化，從而陷入價格戰的惡性循環。因此，突破口在于對傳統產品的業務創新，它可以包括：

○新的運作方式的策劃

○新的組織結構

○新的關系形式

○新的具有突破性的商業戰略

○新的思維方式（丹尼斯舍伍德，2002）

借鑒創新管理方法，銀行可以嘗試通過運營流程改造、產品組合營銷、客戶分析工具改進等方式提高傳統產品的價值內涵。例如：

1、完善網上銀行功能

     包括增加網銀渠道受理客戶的國際貿易融資業務申請；在網上銀行中增加與銀行外匯業務處理系統的數據接口，讓客戶可以實時查詢進出口款項的去向，追蹤單證處理情況；在系統中增加郵件通知、短信通知等增值服務，讓客戶及時了解賬戶中的余額變動及重要訊息。

2、改進業務處理流程

     包括運用工作流、影像等技術.通過單證集中處理實現標準化操作；從而提高單證業務處理的效率，降低操作風險和操作成本。

3、進行產品組合營銷

     例如將貿易融資業務、貿易單證服務和各類資金業務（遠期結售匯、遠期外匯買賣、外匯期權、外匯掉期、人民幣及外匯理財產品等）、現金管理業務有機組合在一起。根據客戶的需求特點提供適宜的組合產品方案。交叉銷售是提高銀行獲利能力的重要手段。（見表2）

表2：國際貿易周期對應的銀行業務機會示例
　

4、提高對客戶需求的認知能力