欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時(shí)間。在這種情況下，債權(quán)人必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備。
一、自檢：你的客戶會(huì)為延遲付款找出各種借口或現(xiàn)由嗎?
在商場上做生意，難免會(huì)遇到各種各樣的客戶。有些信用良好的客戶總是能順利地付出款項(xiàng)，但有些客戶則會(huì)制造借口：交貨品質(zhì)跟當(dāng)初承諾的不一樣;我訂的的不是這批批貨品;運(yùn)貨期太長了，我們打算退貨;我沒有收到發(fā)票等。如果您的客戶屬于后者，您就得提高警惕了!我們最好是在開始催收之前先考慮到在各種情況下的應(yīng)對(duì)方法。
二、應(yīng)對(duì)客戶借口五步法
第一步，判斷這個(gè)借口是否具有法律效力。債權(quán)憑證有效嗎?這個(gè)借口可信嗎?
第二步，判斷這個(gè)借口是否充分到可以暫停付款。有時(shí)，不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢，因?yàn)槟愕膯T工對(duì)我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實(shí)。
第三步，衡量這個(gè)問題的。臂如，客戶提出拒絕付款的原因是，有批貨在運(yùn)貨時(shí)毀壞了，然而‘毀壞”的真正意思是什么?是全部都?jí)牧藛?還是只壞了一部分?
第四步，想想看如何解決這個(gè)問題。客戶希望的解決方式是什么?你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎?
第五步，盡快地解決問題。現(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時(shí)候，付出一些代價(jià)可以獲得更大的價(jià)值。再也沒有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應(yīng)該盡量想辦法補(bǔ)救這種情形，例如，只要對(duì)方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計(jì)劃。總之，若想獲得利益，現(xiàn)在就是解決問題的最好時(shí)機(jī)。
客戶沒有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽到這樣一個(gè)借口或理由，不要逃避它，而應(yīng)立即考慮如何解決它。
三、應(yīng)對(duì)客戶借口的策略
對(duì)待客戶的借口和延遲付款，收款人要堅(jiān)決果斷，妥協(xié)讓步不會(huì)給你的收款工作帶來任何促進(jìn)作用。但是，對(duì)欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如：
張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。(說老總不在不能簽字原來是借口)
公司最近特別亂，老板不在，辭職的人很多。(小心!客戶的經(jīng)營可能出現(xiàn)了問題)
前幾天公司做了一筆大業(yè)務(wù)，賬上打回了200多萬。(現(xiàn)在他有錢了，趕快去收款)
幾個(gè)月沒發(fā)獎(jiǎng)金了，上個(gè)月工資也拖了十幾天。(小心，客戶資金一定出現(xiàn)了問題。)
面對(duì)這樣的借口，您必須非常清楚客戶的結(jié)款程序：要發(fā)票的原件還是傳真?要不要附證明?可否現(xiàn)金結(jié)款?由誰負(fù)責(zé)接收入文件?報(bào)給誰?哪個(gè)人簽批?誰核準(zhǔn)?習(xí)慣付款日期是幾號(hào)?等等。充分熟悉對(duì)方的結(jié)款程序，對(duì)方的大多數(shù)借口你都可以馬上識(shí)破。
因此請(qǐng)您記住：你已經(jīng)按約定供貨了，客戶必須按約定期限付款，否則就是違約，付款日由你而不是客戶決定。要知道每個(gè)月的延遲相當(dāng)于耗費(fèi)你應(yīng)收金額的1%(這還沒有計(jì)算間接損失)。
