編者按：
無意間發現中國政法大學出版社早在1992年出版的《律師的藝術—如何贏得你的案子》這本小冊子。有關這本書竟然在百度都無法查詢到更多的信息，可想而知我們對她淡忘的程度。這本書雖然出版至今已有二十余年，但書中登載的文章仍不失為經典，其中很多律師辦案的藝術、經驗和技巧仍值得我們今天借鑒。為此，我們將此書中部分內容摘錄出來，供大家學習。在此我們向中國政法大學出版社、作者以及譯者表示感謝。
《贏得訴訟的藝術》一文的作者雷姆·拉伯哈依系印度艾薩姆邦和內格蘭德邦高等法院前法官。
正文：
贏得訴訟的藝術是從書本上或老師那學不來的，在這一領域里的“藝術家”倒更像詩人、劇作家或者小說家，即更象那些從事與生活、人類活動、情感、感性和情緒等有關的藝術的行家。和他們一樣，在辯護領域中的藝術家是天生的，而非人為造就的。他自身中的某種生來就有的東西形成了他性格中的一部分。在大多數情況中，這種東西是無法模仿的。正是由于這個原故，在此領域中致人成功的本領總是難以掌握的，它無法定義，從而難以描述。
每一個國家都有不少杰出的法律人才，這些天才中一些人取得了如此非凡的成功，以至他們成了傳說中的人物。但是，在他們中，任何兩個人都不會在所有方面完全相同。因為人生來便具有個性。法律天才們在具有杰出資質方面各不相同，雖然他們在專業領域里同樣達到了驚人的成功。因此，要想從研究律師界的著名人物的生活而得到一張資質表，以保證在本專業中獲得成功，這是不可能的。由于我在各個不同級別的法院經歷了34年之久的生涯，或許我可以冒昧地對那些初入這一領域的人提供些建議，這些建議或許能在某種程序上為他們在這一專業的各方面提供一點便利或安全感，并使他們的工作變得容易些、順利些或有趣些。
以法庭之外角度來判斷一個開業律師，多以他的案件結果為準，而不是看他對案件努力的強度和誠心的程度。這是法律專業領域的一個顯著特點。同時，對一個開業律師來講，最重要的事情就是去贏得委托于他的案件。一般說來，實際的勝訴率可以被簡單地視為成功的標志。高于一般水平的勝訴率是建立聲資的前提。
對案件的準備方式是取得勝利最基本的先決條件。適當的介紹案情是必不可少的，因此必須掌握事實。從一般規律看，如果你掌握了你的事實，法律則會關照它自己。事實是案件的基礎，而法律是基于事實而適用的。法庭總是要在國家法律的框架內盡可能的達到公平。因此，提供事實就成為極重要的因素，在大多數案件中具有決定意義。
對事實的了解會導致決定判決的信念。若在事實上有疏漏和不確切之外，或有含糊其詞和不正確的情況，在法官的頭腦中就會產生疑慮。當事實以確定的形式被闡述，它們就必然會被法官加以考慮并把握他們的注意力，但案件記錄上的一切并不都是必須的或重要的。相當數量的材料對案件子沒有決定意義，但卻以某種方式進入了記錄。律師在收集事實時，他必須分出主次。他必須進行認真的篩選。大量沒有必要和不相干的細節應當被略去。力量應當直接放在案件子的核心即根本點上。總會存在著決定案子的關鍵點。人們可能已經注意到：發現一個關鍵點的任務并非想象或者看上去那么簡單。它通常是從一大堆混雜的細節中選擇出來的。其過程恐怕類似于費力的探究，這種技巧可以通過經驗學到。當你發現了案件中的關鍵點，你就可以牢牢地記住這一點并在整個爭訟過程中把注意力牢牢地集中于此，一個律師若有一刻偏離關鍵點，必會收到惡果。重要的細節可能是很有幫助的，因為有的法官很可能對細節感興趣。這樣做或許是由于喜歡探究，或許是出于好奇。細節遲早都會對這樣一個法官產生作用。只有細節被法官了解，它們才可能被有效地利用。不過，從根本上看，細節構成了案件的核心，因為他為判決提供了基礎。
在對事實部分作了清晰的、有順序的和明確的簡要概述之后，下一個重要步驟就是以辯論的邏輯次序對論點進行明確的闡述，以便使辯論以一種鱗次櫛比的形式進行下去。首先參考一下有關的法律條款，然后才可以研討判例。直接引用判例似乎是很有誘惑力的，但法庭一般要對法規條例進行完全的和適當的審查之后，才接受那些解釋這些條款的判例。最好一開始就按照法條的字面進行解釋，然后從過去的判例中找出一切理由以支持對這些法條的解釋。某些案子里，這種做法也許可以避免再援引任何其它權威性依據了。引用判例的一個必要條件就是要先領會它，然后再援引它。必須研究案件的全部記錄以獲得明確的、真正的要點。在援引判例時經常出現這樣一種情況，即這些判例只需要簡單的驗證便會變得明了，在這時，若是沒完沒了地引用有關條款，不僅浪費寶貴的時間，甚至會失去法庭的同情，這樣做會給法庭造成這樣一種印象：這個律師并沒有正確地適用法律提供幫助。一旦有了這樣的印象：一個適用的判例可能就得不到它應得的注意力，并且還會失掉一個值得考慮的觀點。
如果有許多判例可以同時適用于一個觀點，那么就必須進行認真地挑選。要選出最根本和最具有權威性的判例。此外，其它任何可以加強論證的判例也可以被優先加以考慮，因此歸根到底，決定法庭判決的不是引用判例的數量多少，而是對此進行的論證。如果能從重要的判例中凝聚出所有可能支持自己論點的論據，便能有效地縮短自己的辯論時間。
對所有的案件都不能因為它太簡單或太小就不進行認真的準備工作。一般地說，無論這些案子在表面上顯得多么簡單，卻都有潛力可挖。在案件的每一階段，你都可以把注意力集中于眼前的目標，這樣，你就會發現新的論點、新的論據甚至表述案件的新方法。法庭上的技巧就是以這種方式發展的。只要與普遍意識相結合，勤奮和努力就必然能產生令人滿意的成效，如果只是以金錢上的考慮來支配花費在一個案件上的時間和勞動，如果只是按照金錢的多少來決定你對一個案件投入的勞動量，那么你絕不會取得驚人的成就。也許一個公民把他的生命、自由、榮譽或財產就賭在爭訟上，而爭訟的結果很可能會改變人的命運的整個過程，他的利益不可以被視若草芥。他極為相信他的律師并愿意讓他們的律師知道他內心最為隱匿的秘密。在這個領域，法律便會引吸你的全部身心。在這個領域，只有你無限度的勤奮，才能名列前茅。法律不僅是一項全日制的工作，而且是一項需要以超常的工作量進行不懈努力的工作。
在進行案例的準備工作時，律師應當具有探索精神，甚至是懷疑精神。他得對那些已經嚼爛了的材料進行審查，并且不能放過案件的每一個角落。要對案件子進行反復研究，發現其中的可能性與欠缺之處。但是律師在走進法庭之前，他必須消除一切疑慮，在法庭上不得有半點的猶疑不決，不能缺乏自信，不得有任何躊躇，而必須進行直截了當的、有力的辯護。介紹案情時的聲音要宏亮，不能像蚊子似的哼哼，不能裝腔作勢裝斯文，也不要旁敲側擊。對案件的材料要逐一進行透徹的分析。向法庭所述一切論點只有被法庭所理解，才能留下印象。只要這一論點明顯地被法庭所理解，即使還沒有跡象表明法庭已經同意，也應馬上轉入下一論點。反復強調，來回重復是很拙劣的戰術，他們會使人感到厭煩，會使由辯論所帶來的一切魅力隨之而消失殆盡，會使已經產生了的吸引力由此而打破。法官的意識不會總是停留在一個論點上的，糾纏于一個論點會使你的論證變得具有催眠作用，法官會覺得此時即便是打個盹兒或放松一下也不會失去論證的線索，而我們知道，在證明的任何階段，你都不應當使法官的注意力脫離你的論證。
語言是傳達思想的工具，如果你的這種“工具”處于良好的狀態，那么，你的看法、觀點和思想就可以流暢地表達出來。若你不能有效地使用語言這一工具，那么別人就無從知曉你的想法。如此，熟練地使用語言是一筆不小的財產，能夠恰當地使用語言是贏得訴訟的一個極為重要的因素。流暢的演說及毫不費力的陳述，會對聽眾產生持久的印象，熟練地掌握語言有助于獲得信任并使自己易于達到自己的目的。許多開業律師發現，語言知識的貧乏成了他們自身的重大障礙。他們怯于使用語言，總是有一種潛在的恐懼：害怕在講演中出現一些令人尷尬的錯誤。在另一方面，如果能用一種有吸引力的形式加以表述，思想會獲得大的訴諸力。它們會變得賞心悅目，使聽眾對此保持興趣。借助語言的魔力，演講者可以完全地征服聽眾。對許多律師來說，在通向勝訴的道路上，有效的演講這一素質要比任何其它單一因素更能發揮作用。
簡潔是智慧的靈魂，它也是一個優秀律師的重要特征。簡潔能給人產生極深的印象，它能使法官吸取所說的一切而無一遺漏。簡練的語言要比冗長拖沓的講話更為有效，但要作到簡潔卻是不易的。對案件準備的時間越長，辯論的時間反倒會越短，反之，在案件的準備中沒有花費足夠的時間，辯論就會是冗長而鋆嗦的。這種冗長鋆嗦的講演當然不會產生理想的結果。講話拖的太長，自身的弱點反倒容易暴露同，漏洞也易引起人們的注意，而關鍵的重點反倒得不到適當的強調。某些以簡潔而著稱的律師習慣于反復思考之后再發表意見，他們選擇那種能留下深刻印象的語詞來表達自己的意思。另一些著名的律師則是以平和、謙遜以及相對緩慢和步步為營的方式來達到他們的目的的。整個辯論一環緊扣一環直至在不知不覺中形成了整個鏈條。但是無論采取何種演講的方式或態度，一個有效的演講都會使它的演講人居于一個非常有利的地位。
幽默是一種罕見的素質，我懷疑是否能夠人為地培訓出這種素質。硬性地制造幽默并無助于活躍枯燥的法庭氣氛。如果一個人天生富于幽默感，那將大大地有助于他應付困難的局面。幽默感常常是擺脫危機的手段。一段妙言，一句俊語，一個巧詞，或是一句精致而俏皮的評論，就可能打破案子中勢均力敵的局面，這種現象已是廣為人知的了。
內在地把握人的本性、人的頭腦的活動和人的動機是律師的另一個極為重要的素質。在下級法庭做一審工作使律師與當事人和證人保持著經常的聯系，這些人來自生活的各個方面。于是律師不得不面對不同專業的專家。律師在這里處理的不是一般知識，而是個人和具體事物，由于他必須研究和評介這些個人，他就不得不了解他們。如果他能正確地了解和理解這些個人，他就能順利地達到他的目標。而對這些個人作出錯誤的理解，將會導致不可預料的結果。這項工作在上訴階段甚至更為困難。在那里，律師只能根據記錄工作，他無法看到那些法庭上的演員如何展示劇情。在法庭上處于對立雙方的演員們一般在一件事上是一致的，這就是掩蓋真實，雙方都力圖隱藏對已不利的一面。他們的說法至多是一種真假摻半的東西，而這種半真半假的話比謊言更具危險性。律師的職責是從荒謬和明顯的虛假與有意保留的敘述之迷宮中發現真實。他必須在字縫里讀出東西，以判斷案情的各種可能性并為自己重現案子本身。要完成這項工作，就必須通曉人的本性，就必須研究這種本性是如何在深層發揮作用的。在法庭之外，這種丑惡穿著眩目的外衣。而正是在法庭上，殺人犯、搶劫犯、詐騙犯、同性戀者和社會公敵都現出了自己的原型。所有隱蔽的動機，都被發現在發揮作用。只要注意觀察和批判性的考察一個人所接觸的人的行為，隨著時間的推移，一個人總能獲得關于人的本性的必需眼界。
在律師活動的領域里，法官是最重要的人物。如果不能適當地了解法官，律師的工作應會變得十分困難。而他若能夠理解法官，他就能順利地工作并獲得或維護他的利益。這種理解有助于避免可能的沖突。律師界正在不斷地觀察法官：法官的愛好、嗜好、弱點和個性都被人所知。用這些知識加以武裝，律師就可以避免接觸法官的敏感區。甚至在法庭辯論的過程中，也應當注意法官，必須注意法官對每一個提議的反應，以便根據其變化進行調整。當英國律師界的一位著名人物在一次開庭的關鍵時刻發現其下屬正在埋頭大記筆記時，他勃然大怒，他把這位下屬揪起來說：“你為什么不看辯論？真正的好戲并不在筆記本上。”
法官也是人，他們有著與一般人相同的麻煩，他們的脾氣有時也會變壞，他們并不能永遠保持神一般冷靜。夜間失眠、家庭糾紛、壞消息、深奧的法律命題、紛亂難解的事實之謎，這些都使法官變得急躁，有時甚至是暴怒。在此類困難的局面中，為了使自己的論點能夠充分地展示于法官，一個律師必須表現出其堅定和忍耐的品質及其態度的親切與魅力。要得到良好的結果，就必須使法官保持幽默，并盡可能地避免與法官發生沖突，當然那些真正機智的沖突除外。
法官的工作是極為困難的，他的地位并不那么令人羨慕。有如此之多的偏見、謊言、欺騙和捏造，以至有時即使基于事實也很難得出正確的結論。對于同樣的事實，不同法庭的法官卻會有不同的觀點，這正表明了上述的困難。復雜而困難的法律問題經常出現。常常有眾多的判例可以適用，以至幾乎任何一種觀點都能找到法律依據。置身于如此環境的法官非常象是處身于完全的黑暗之中。在履行其艱難使命的過程，他需要幫助和協助，而律師恰恰能夠提供幫助和協助，任何來自這一方面的幫助和協助總是會得到理解的。
另一件非常有助于進行說服工作的事情就是適當的氣氛，法庭上的氣氛就像天氣一樣會瞬息萬變。形成適當氣氛的一個條件就是律師應當給人們這樣一種印象：他不僅僅是為了贏得案子，他不會為了爭取勝利而不擇手段或者無視所使用的方法是否正當。他應當顯得想都不會想要從他的對手那里獲取不公平的利益，或者要把法庭引入歧途，或者要使用不良手段或詭計去達到自己的目的。他的整個法庭活動都要引起信任，應當使法庭對他有一種安全感，應當使法官確信他是在協助法官工作。任何會引起他人對他產生警惕的事情都應當小心地加以避免，他應當免除所有的懷疑與不信任感。正是在這種氣氛中，律師的辯論將產生良好的社會效果。
能夠使法官變得易于被說服的那種態度并不是很容易就能作出的。一個頭腦中灌滿了當事人的要求（無論這種要求是否合理）的律師很少能夠創出適當氣氛。嘩眾取寵，亂作噱頭，故意輕重不分以期法官在某處出錯，所有這些將會使法官變得警惕、嚴厲、甚至懷疑、法官會格外小心并加強戒備。
贏得法庭信任的另一策略，就是盡可能地把當事人置于幕后。當然，對律師來說，當事人的利益是首要的，但是無需把這一點在表面上表現出來。有關案子之問題的討論可以提高到這樣一個水平—個性的東西被完全摒斥，原則便是一切。法官必須客觀地看待所有事情，客觀性正是法官在其中工作的那種氣氛所具有的特殊性質。在非關鍵性的問題上作某些讓步會有助于創造一種理想氣氛。
我已經對那些天生適于從事我們這一行業的開業律師提出了一些問題可能會有所幫助的建議。此外，他還必須對他的工作懷有一種藝術家般的狂熱，這種狂熱會使他對他的工作要比對其它任何事情都更為著迷。但是僅僅具有上述素質還不夠，還需要某種東西，這種東西踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，這就是幸運。我確認：幸運這種因素無疑可以置身于導致成功的諸因素之列。由此，即使一個律師具有很高的稟賦并且盡了他的全力，有時仍然不能避免不可預料的結果。雖然，在大多數案子中，真實得到了維護并且在最終獲得勝利，但是依然可能出現那種使最杰出的律師都感到意外的事情。那些本職業中的杰出者如何能夠成功的謎底仍然未能完全揭開。導致成功者之成就的困素是如此之眾多，以至于根本無法完全列舉出來。無論如何，以下幾點是毫無疑問的，低智能者和逃避工作的惰夫是絕無可能在這一職業中無往而不勝。在造就杰出者的困素中少不了幸運或者命運這一因素。但這并不等于一個人可以不盡自己最大的努力去完成他為他自己選擇的或者命運分配給他的任務。命運只通過陡峭曲折的道理而將它的寵兒導向目的地，只有當他們筋疲力盡，浸滿汗水甚至是淚水的時候，命運之神才會向他們微笑，雖然，有時他們也會落空，但通常卻會獲得他們所欲得到的東西。
（侯君麗譯）
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