一、為什么說談判能幫企業增加利潤
對于一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。
第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以后發現，利潤卻沒怎么增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！
美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！
難怪美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”
除此之外，談判對企業還有另一個好處：可以用最低的成本解決企業內部和外部的糾紛，并且使企業內部以及企業和客戶、供應商之間形成一種和諧共贏的關系，而不是緊張對抗的局面。
解決糾紛一般有三種方式，可以歸結為三個字：力、理、利。“力”對應的是暴力解決，比拼誰的拳頭更硬，或者說靜坐、游行示威等。“理”則是上法院講理，通過訴訟解決。“利”則是通過談判，達成一個對雙方都有利的方案，也就是說，用利益來促使雙方相互妥協，達成協議。前兩種方式對企業來說，都會帶來很多的負面效果。暴力解決就不用說了，它可能要讓行為者付出鮮血、自由乃至生命的代價。即便訴訟解決，也會耗費企業大量的人力、財力以及時間成本。同時，訴訟結果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結果一定會是什么樣的。而且更麻煩的是，在美國，打官司可能并不影響雙方的商務合作，但中國人一般都覺得，一旦打官司，雙方交情就沒了，合作基本就不可能了。我遇到一些企業家，他們請我出面幫忙追索債務，第一句話就是：“不行就起訴他們！反正不打算和他們來往了！”訴訟對商務合作關系的傷害由此可見一斑。所以企業即使贏了官司，失去的可能更多。相比較而言，第三種方式是最好的一種，成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。企業內外關系都和諧了，也有助于企業業績的增長，這也是間接地幫助企業增加利潤。
所以，中國的企業要想做大做強，一定要重視談判；中國的律師想要有更多的施展才能的空間，一定要重視談判技巧的學習和研究！
二、律師在談判方面有何優勢
律師如何幫企業增加利潤？那就是幫助企業談判，幫助企業培訓談判技巧。在談判方面，律師是具有優勢的：
1、律師有較豐富的談判實戰經驗
由于職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師還經常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。比如，前不久，我幫助一位客戶談判，花了兩個多小時，幫助客戶多掙了5萬元！
談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方，律師經常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。
2、相對超脫的地位可實現“旁觀者清”
律師代理當事人進行談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂“當事者迷，旁觀者清”。而且，律師經歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣于關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常常看不到對方的弱勢和壓力點，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準確地把握整個談判的局勢。
前不久我剛幫助一位朋友談判。有人想把一個能低價購買房屋的資格轉讓給他，對方報價從35萬元降到20萬元，我的朋友準備答應他，不過在答應之前還是有點不放心，特意請我幫他再談一下。我看了他提供的資料，詢問了有關情況并和對方初步接觸之后，告訴他，對方根本沒有什么談判籌碼，咱們這邊占絕對優勢，這20萬元價格太高了！另外，這樁交易存在法律風險，十年內拿不到房產證，還有其他風險。我的朋友聽我這么一分析，最終決定放棄這筆交易。他充滿感激地對我說：“多虧請你幫忙了，不然我現在就要后悔得腸子都青了！”
3、律師和委托人相互配合，可以盡量爭取最大利益
談判學中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設賣方聲稱底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎么辦？如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示愿意支付這個數額但同時又表示缺乏授權，從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，在某些談判場合，代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委托人出面打圓場，并以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協議。這種策略既可以有效地向對方施壓，又不會導致激烈沖突。
美國著名的房地產投資人唐納·川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。他一來就假意把律師訓一通：“跟你說過多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭，跟他不能爭。”然后對客戶說：“不好意思啊，這個律師不懂事。”然后讓談判及合作變得愉快、順利。
實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達各種利益，協調當事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現委托人的利益。
4、律師的身份和專業知識對談判很有幫助
在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。我曾陪同一位客戶去與開發商談判退房之事。在這之前，我的客戶自己去談過，開發商跟他說，如果要退房，要付違約金7萬多元，所以最好不要退。我這位客戶感覺7萬多元違約金有點多，但又確實想退房，于是請我去幫忙。我去了之后，先表明了我律師的身份。開發商一看，馬上說，等一下，我也要請我們的律師來參與談判。（擔心我欺負他？呵。）后來他說，如果退房，購房者需要支付1萬元左右的違約金。怎么7萬元一下子變成1萬元了？！因為他知道，違約金是要有依據的，雖然合同約定的違約金條款比較復雜且對他們比較有利，但我們這邊有律師在場，也不能隨便忽悠。
此外，商務談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協議時如果有律師把關，也能讓企業規避很多風險。前面提到的我朋友原計劃20萬元買一個購房資格的事就是一個很好的例證。
三、律師在商務談判中應注意的問題
律師參與談判并非只有優勢，如果不注意一些問題，反而可能造成“成事不足，敗事有余”的后果。以下問題律師在談判過程中應重點注意：
1、避免一開始就敵對
談判學中有一個很重要的開場策略就是——避免敵對。我給企業培訓商務談判技巧，講到避免敵對這個策略時有一個互動，那就是請一位聽眾到前面來，我伸出雙掌，讓他也伸出雙掌，四掌相對，我一用力推，對方馬上也用力推我。然后我就告訴聽眾，我沒有給這位聽眾任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。這給我們的啟示就是：如果你在談判一開始就咄咄逼人，很容易造成對方的反抗；在和對方意見不統一時，如果你急于反駁對方，一般情況下，你越反駁，對方會越有求勝的欲望，越堅強地捍衛他自己的立場，你越難以說服對方。所以，切記一開始要避免敵對，要學會運用一些談判技巧來說服對方，達到自己的目的。
律師，尤其是做訴訟業務為主的律師，由于和對方當事人及律師在法庭上針鋒相對慣了，很容易把這個“職業病”帶到談判中來。難怪有的企業家說，他寧愿在簽合同時請律師審核一下，不愿意讓律師參與談判，因為律師一參與，常常把生意給弄砸了。實踐中，有的律師發律師函，動不動就威脅對方，你不按我說的做，我就要起訴你，要怎么對付你等等。有的時候這種威脅是必要的，但多數情況下，其實不需要這樣。這種說話的口氣很容易一開始就造成敵對，基本上把友好協商的可能性給封閉了。即使要表達這樣的意思，也可以用更和緩的方式來表達。在談判中，比較常用的應是預警策略，而不是威脅。
2、避免用太多的專業術語
律師和醫生一樣，是一個專業性很突出的職業，有很多專業術語普通人是聽不懂的。除非有的時候是戰術需要，否則律師不應該用太多的專業術語，即使要用，也要用通俗易懂的話解釋清楚。如果律師在談判過程中動不動就蹦出一些專業術語來，弄得對方甚至己方當事人莫名其妙，這個律師就不太受歡迎了。
3、應精心準備，避免倉促上陣
由于律師的“旁觀者”身份，可能會使律師對企業談判的目的，企業真正的需求，談判對手的情況等不夠了解。《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰不殆。”談判也是一樣。我在給企業培訓商務談判技巧時，特別強調了信息的重要。談判取決于三個因素：權力、信息、時間。人們常說，萬變不離其宗，這三個因素就是談判的“宗”，其他一系列的策略都是圍繞這個“宗”展開的。所以律師在上談判桌前，一定要深入企業了解情況，或者和企業有關人員好好溝通，進行商議。必要時律師還應幫助企業收集談判對手的信息。
四、小結
可以這樣說，律師是以談判為生的職業群體，律師的聲望和收入都受到其談判能力的巨大影響。談判技巧對律師來說如此重要，按理來說，律師應該在提高談判技巧方面花費大量的時間和精力，但是事實并非如此。目前，談判專業訓練并沒有得到中國律師界的足夠重視。如今，美國律師在法學院就可以接受談判技巧的培訓。相比之下，談判課程在中國法學教育中仍然是一片空白，每年進行的律師業務培訓也鮮有律師談判的主題。
希望此文能引起律師同行們對談判技巧學習的興趣，更好地施展自己的才能，提高為企業服務的質量和效益。
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