雖然近年來市場環境較前些年規范了很多，但是追討應收賬款仍是每個企業、每個銷售人員都要面對的問題。有的企業辛辛苦苦一年經營下來掙了不少錢，可年終結算的時候一看，一大半是應收賬款。于是有的企業專門招聘一些人去討債，結果浪費大量的人力物力，收效卻甚微。企業為此承受經濟損失不說，還可能會對下一步的經營計劃造成影響。更有一些企業根本不清楚自己的應收賬款，完全是一筆糊涂賬。
如何把這些應收賬款變成回款呢?怎么才能成功的把死賬變“活”呢?很多銷售經理給我們提供了方法，希望能夠給大家一些參考。
我剛到現在的公司上班，主任就交給我一個任務，讓我去一個老客戶張經理那里要款。這個張經理欠了我們42萬的款項，至今也無意償還。做了一番準備工作，我去了。
那張經理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調查結果，我說：“我調查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾，轉而笑到：“沒想到你一個小姑娘這么厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務算一下，咱們把賬結了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬。”他笑說：“差不多，好，你過兩天來吧。”
兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務領你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧。”我跟財務去了倉庫，我們的產品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計上心來。我知道他現在對我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產品的推廣，新產品在我認真地運作下逐漸打開了市場，幾個月后銷售額竟然達到了500萬元/月。新產品的強勁走勢讓張經理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅持必須款到發貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。他看到新產品火熱的銷售形勢就同意了。
很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單按照當時合同中規定的去掉那些含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。他找到我，這時主動權已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結束。以后的合作中我一直很謹慎，堅持款到發貨，避免了糾紛。
應收賬款的追討要分幾種情況，比如說經銷商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。
拿經銷商來說吧，經銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對他好一些。如果這個經銷商潛力較大，銷售人員就可以主動向廠家多爭取點支持，多上點廣告。讓經銷商有信心，會起到很好的效果，貨款回收也比較容易。
但是酒店的欠款一般就沒有這么簡單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的業務經理管的很嚴，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相處，他們攆我走，我就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給我錢我就不走。
酒店老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，一些大酒店扣一些費用后貨款也能償還。
碰到那種硬不給的。我就采取第二種方法：就是叫上相關部門的人去要。比如說工商、稅務人員啊等等，利用社會關系逼迫他還錢。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產品賺錢，停了他的貨就是停了財源，有些人就屈服了。
(3)有禮有節
什么時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。
在收到欠款后，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
(4)調整心態
盡可能地全面了解經銷客戶的經營狀況：包括進貨周期、結賬周期。關鍵是，你要每次比其他企業能領先一步拿到應收的賬款。因為大多數客戶的資金周轉都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業的業務人員只能等下一班車了。
有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，企業的個別業務人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實際上，客戶在外的應收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺醒過來，業務人員以后的收款工作難免就不會順利。
不要為了討債而去收款，而是協助客戶一起去經營好其貨款，這才是降低企業應收款的根本所在。
記住：一個純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。
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